Chciałem odsłonić lekko kulisy pracy sprzedawcy. Odsłonić techniki, których osobiście używam, aby obronić się przed klientami. Klientami, którzy mnie denerwują. A bywają dni, kiedy wszyscy mnie denerwują. Bo po prostu wstałem lewą nogą.

To, co przedstawię powinno nosić tytuł: Jak być sprzedawcą i przetrwać. Albo: jak być sprzedawcą i się nie przemęczać.

Nie ukrywam, że sprzedawcy bywają złośliwi. Ja też. Zwłaszcza gdy mam zły dzień.

Między sprzedawcą, a klientem istnieją relacje jak między kierowcą, a przechodniem. Każdy, kto jeździ samochodem wie, o czym mówię.

Kiedy jestem sprzedawcą wkurzają mnie te typki, które ciągle zaczepiają człowieka, narzekają, komentują, żądają idiotyczne pytania i chcą, żeby im pokazać jak coś działa i dlaczego jedno jest lepsze od drugiego.

Kiedy jestem klientem wkurzają mnie sprzedawcy - aroganckie typki przewracające oczami, krzywiące się gdy nic nie kupisz i to ich wieczne: w czym mogę pomóc.

To, o czym teraz powiem, to jedynie kilka technik.

Zasada niewracania do klienta.

Jeśli klient o coś wypytuje i jest coś (telefon) lub ktoś (kolega) lub sprawa, która mnie od niego na moment odciągnie to nie podchodzę do niego po raz drugi. Jak mu będzie zależało - sam podejdzie, a jak średnio to mam go z głowy.

Zasada niereagowania na wołanie lub machanie ręką.

Złośliwa taktyka stosowana wobec tych, którzy zamiast podejść do lady machają na mnie ręką, wołają z daleka lub mówią do moich pleców. Używam wtedy czasem tzw. pustego spojrzenia. Tzn. patrzę na osobę powyżej czubka jego głowy. Nie reagując na to, co wyczynia.

Zasada odpowiadania nie na temat.

Stosowana wobec klientów mówiących:
- proszę mi coś opowiedzieć o...
- chciałbym, żeby mi Pan coś opowiedział o...

Odpowiadam krótko i zwięźle wskazując wybrany przeze mnie produkt. Po czym pauza. Wymagane przy tej technice jest panowanie innej techniki: techniki pauzy.

Technika pauzy.

Wymaga długich ćwiczeń, ale satysfakcja gwarantowana. Bardzo skuteczna i niszcząca klienta technika. Wykańcza klientów mniej aktywnych. Oszczędzająca mój czas i nerwy. Przy okazji mogę nieźle się pośmiać w duchu z dukających i zaskoczonych ludzi.

Polega na bardzo lakonicznym odpowiadaniu na pytanie, po czym robieniu pauzy i czekaniu na reakcje klienta. Lub też wygłaszaniu jednego zdania oznajmującego, po czym jak wyżej.

Niech klient sam sobie odpowiada.

Wymaga treningu, umiejętności słuchania i umiejętności stosowania zasady pauzy. Klient zadaje pytania, po czym sam sobie odpowiada. Ja tylko potakuję lub zaprzeczam, nie używając dodatkowych wyjaśnień.

Sprzedawca trudno uchwytny.

Oddalam się często i szybko od klientów „zastanawiających się". Trzeba mnie wzywać kilka razy, co wpływa na szybsze podjecie decyzji przez klienta.

Prawie każdemu jest głupio, kiedy musi zawracać głowę sprzedawcy. I to kilkakrotnie.

Zasada ignorowania pierwszej prośby.

- Pokaż Pan jak to działa. Udaję, że nie słyszę prośby i opowiadam o czymś co jest związane z produktem.

Ponowić pytanie drugi raz o to samo jest już dużo trudniej. Skuteczna technika. Pozwala oszczędzić ręce, zwłaszcza jeśli musielibyśmy szukać kluczy i otwierać gablotki i jeszcze demonstrować działanie czegoś.

Tę technikę używam także przy pytaniu:

- Chciałbym porównać te dwa aparaty.

W domyśle klient chce, żebym wyjął z gabloty 2 cyfrowe aparaty, zademonstrował mu działanie obydwu i słuchał jego pytań. I jeszcze służył jako przewodnik i instrukcja. Technika przypomina roztargnienia porucznika Columbo. Udaję, że źle zinterpretowałem lub usłyszałem prośbę. Zaczynam opowiadać o produktach nie dotykając ich nawet palcem. W wielu przypadkach skuteczna technika.

Boczny atak.

Niektórzy klienci nie szanują tego, że nie należy zbyt blisko podchodzić do osoby, której się nie zna. Myślą może, że sprzedawca to ich dobry kumpel.

Technika polega na pochyleniu głowy, bocznym ustawieniu ciała do klienta, nie łapaniu kontaktu wzrokowego. Wbijamy się w jego klatę albo „nadstawiamy ucha", jeśli jest naszego wzrostu. Nie wolno się odsuwać. Napieram, jeśli chce mnie przepchnąć.

To tylko wybrany repertuar subtelnych technik obrony i złośliwości na które narażony jest klient, który podszedł nie w porę do niewłaściwego człowieka.